顥奇觀點-通路為王

（Brain.com 台北 2008-03-04）在這個通路為王的時代，就是有品牌能夠不受通路的影響，走向自己的成功之路。在美國紐約總公司的雅芳，至今已成立122年，擁有在世界各地143個國家的經營經驗；今年邁入26歲的台灣雅芳，則可說是目前最活躍、最具歷史的直銷公司。台灣雅芳一直以來的品牌定位，都在強調「比女人更了解女人」；「雅芳專業美容代表」深入各個職場或社區，用傳遞專業美容的理念與資訊，並建立人脈網絡，加上每年18期的雅芳型錄行銷，兩者相輔相成，可說是台灣雅芳長期深耕女人市場的祕密武器。

　　最近兩、三年，韓國和歐洲品牌紛紛進駐台灣美妝保養品市場，不少新進的品牌打出平價、開架試用的策略，抓住消費者愛嚐鮮的心理，的確搶到部分市場。而台灣女性也愈來愈精打細算，對於擦在臉上、關乎美貌的面子大事，品牌和品質還是第一考量，如何買到物超所值和品牌兼顧的產品，便成為美妝保養品市場中，眾多品牌此消彼長的關鍵。

　　一般人對於直銷公司的刻板印象，不外乎是偏重銷售的人脈體制、單價偏高、不重視廣告行銷等，台灣雅芳卻完全打破這種偏見，致力於「雅芳專業美容代表」的專業培訓和激勵制度。為了因應不同的客層，台灣雅芳經營不同的管道與顧客溝通，例如直營展售中心、型錄、網路、線上購物等；雅芳的品牌形象、精美的型錄提供了完整的產品線，並給予消費者合理的折扣和優惠方案。

　　以「關懷分享」取代「銷售導向」，就是雅芳專業美容代表在最前線面對消費者時，提供完善、貼心服務的動力。此外，台灣雅芳相當重視內部的專業培訓及人事升遷，對很多雅芳人來說，這不僅是一份工作，更是成長和自信的泉源，每年雅芳會透過美容代表年會，表揚表現優異的雅芳人，藉此鞏固企業文化，並凝聚了公司內部的向心力。

　　台灣雅芳公司每年會發行共18期型錄，每期的主題產品都經過嚴選包裝，再以5折左右的價錢刺激消費，讓會員享受實際的優惠。透過低單價、高循環的結果，讓消費者願意多買、多嚐試，經銷商便能以量取勝，爭取更大的利潤成長空間，使得雅芳產品擁有無人能比的優勢，讓買方滿意、賣方合意，品牌自然可以在市場上占有利基。

　　台灣雅芳總經理王子云表示，除了型錄，台灣雅芳也會針對不同的場合和通路屬性，舉辦不同的活動，並透過這類活動主動接觸不同類型的客層。例如舉辦社區型的家庭聚會，這類聚會的成員以主婦族群為主，她們可以帶著家人和朋友，在雅芳主辦的社區聚會中分享交流；在公司行號或各機關團體，雅芳則推廣美妝保養課程講座，主打粉領族或學生族群，講座內容多以學習、進修美容知識為主；至於其他主題比較活潑的網路和實體活動，參與者則以年輕族群居多。

　　以台灣雅芳的經驗，不論是直銷或是傳銷，銷售成功的關鍵在於「經營關係」，而不止是一直強力推銷；關係是無形的，如何將對品牌的「用心」，透過直銷體系和制度，感染給消費者，讓消費者心有所感，並轉化情感為有形的支持，是每個品牌必修的重要課題。